CAC: что это в маркетинге, как посчитать стоимость привлечения клиента, формула показателя

Важно знать отношение того, сколько вы получаете от одного клиента, к тому, сколько вы тратите на его привлечение. Всё зависит от вашего среднего чека и масштаба бизнеса. Например, если ваш средний чек составляет 30$, то CAC равный 35$ означает серьёзные проблемы, тогда как при среднем чеке 1000$ тот же уровень CAC — это повод для праздника. Расходы на продвижение в разных компаниях могут отличаться.

Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление. Кроме того, мы считаем CAC по каждому каналу, а для разных каналов требуется работа разных специалистов, разное программное обеспечение, привлечение аутсорсинга и прочее. Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит 10$ в месяц — за эти деньги пользователь еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе практические советы по работе на форекс бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок. Чтобы учитывать все этапы работы с клиентами от лидов до сделок, попробуйте Битрикс24.

За квартал компания инвестировала 300,000 рублей в рекламу и 100,000 рублей в продажи, привлекши при этом 500 клиентов. В случае с Dollar Shave Club мы бы сказали, что пользователь пробной версии за $1 еще не является клиентом. Новый клиент — это тот, кто выходит за рамки пробного периода. Поэтому все расходы, связанные с поддержкой бесплатной пробной версии, должны быть включены в CAC. Эти затраты частично компенсируются пробным платежом в размере $1, но далеко не полностью.

Новые привлеченные клиенты

Если прибыль постоянно меняется, в расчетах используют средние значения. Если же человек сразу выбирает платный функционал, компания получает определенную сумму за покупку платной версии. Тогда рассчитывают стоимость привлеченного клиента или CAC. В одном случае важно совершение действия, в другом — факт оплаты.

Если нужно более глубокое исследование, то поможет личное интервью с клиентами, чтобы узнать, сколько они готовы заплатить за продукт. Продвинутый уровень расчёта CAC интересен прежде всего маркетологам. Для анализа эффективности маркетинга CAC вычисляют отдельно по каждому каналу продвижения. Часто CAC путают с CPA (Cost Per Action), но это большая ошибка. CAC измеряет стоимость привлечения именно покупателя, а CPA — стоимость определённого действия, которое совершил пользователь.

Все расходы на рекламные кампании

Чаще всего это делают на этапах pre-seed (разработка идеи) и seed (стадия создания бизнес-плана). Потенциальную прибыльность бизнеса определяют по разнице между прогнозируемой прибылью и расходами на привлечение покупателей. Рассчитывать среднюю стоимость привлечения старых клиентов нет смысла, если не нужно тратить средства для их удержания.

Расчет LTV (метрики жизненного цикла клиента)

Как правило, стоимость привлечения нового пользователя намного дороже, чем удержание существующего. Тем самым вы превратите лояльных клиентов в агентов бренда, которые повторно покупают у вас и, кроме того, генерируют хорошие отзывы. Даже если маркетинг привлекает много клиентов, высокие затраты могут быть связаны с тем, что отдел продаж работает медленно или неправильно взаимодействует с клиентами. Если менеджеры плохо знают продукт и не вовремя обрабатывают заявки, ваш бизнес ежедневно теряет потенциальных покупателей.

Это может быть неудобный интерфейс сайта, сложная форма заказа, долгий процесс оформления сделки или недостаток информации о продукте. Более дешевый канал может приносить клиентов быстро, но эти клиенты будут тратить меньше денег. Например, контент-маркетинг часто не дает немедленных результатов ― в отличие от таргетированной рекламы. Но пользователи, которые следят за тем, что вы публикуете в блоге и социальных сетях, могут быть вашими форекс обучение для новичков фанатами и оставаться с брендом очень долго.

• Та же ситуация в случае с дорогостоящими приобретениями (жилье или транспортные средства).
• Большинство SaaS-компаний тратят много времени и денег, прежде чем увидят окупаемость инвестиций.
• Почему бы не предложить клиенту купить ещё что-то полезное, получить всё в одной посылке и тем самым сэкономить на доставке.
• Помимо этого, с помощью CAC и LTV рассчитывают еще один важный показатель — ROI.
• Если количество участников составит 100 человек, то прибыль с одного будет около 50 долларов, а со 100 человек — 5000.

CAC по каналам привлечения: как считать и сравнивать

Для расчета среднего времени возврата инвестиций используется показатель Payback time. платформа actrader от компании actforex Он рассчитывается делением САС на доход, который вы получите с каждого клиента. Общей цифры, которая позволила бы определить оптимальную стоимость привлечения, нет, для каждого бизнеса этот показатель свой.

Ключевой вопрос №2: Какие расходы мы включаем в «маркетинг + продажи»?

Количество инструментов маркетинга и продаж резко возросло. Большинство команд используют более 10 инструментов для управления своей «маркетинговой машиной». Стоимость этих инструментов может расти, и их необходимо учитывать при расчете CAC. Замечу, что есть только два сценария, при которых вы можете не учитывать временной промежуток между затратами на маркетинг/продажи и конверсией в клиента.

• Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент.
• Есть два способа расчета стоимости привлечения клиента.
• Поэтому важно не только считать CAC, но и снижать его.
• Если CAC превышает средний доход от каждого клиента, то это может указывать на неэффективность кампании или проблемы с конверсией клиентов в покупателей.
• В случае с Facebook платящими клиентами являются рекламодатели, поэтому CAC — это стоимость привлечения нового рекламодателя.

Третья формула – сложная, она позволяет сделать полный расчет и оценить окупаемость клиентов в масштабе всей компании. О формулах и расчётах мы поговорим чуть ниже, а пока просто поверьте нам на слово. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, стоит уменьшить расходы на неё. Если метрика растет, стоит проверить, какие каналы стали менее эффективными, и оптимизировать маркетинговую стратегию. Во многих бизнесах спрос меняется в зависимости от времени года.

Как увеличить средний чек, LTV, количество лидов и продаж?

CPA — это метрика, которая показывает стоимость целевого действия, совершённого пользователем. Пример CPA — цена, которую компания платит в среднем, чтобы получить контакты пользователя через заявку на сайте. Количественно оцените каждый этап процесса и поймите, сколько посещений приводят к лидам, сколько лидов приводят к возможностям, а сколько возможностей приводят к клиентам. Лучший способ сделать это — применить к вашей воронке процесс роста по методу Бальфура, который обеспечивает правильную механику ваших каналов привлечения. Используйте возможности VK Рекламы, чтобы привлечь новых клиентов.И узнайте ещё больше о том, как работать с интернет-рекламой. Для управления работой с лидами и клиентами подключите CRM-систему, для аналитики эффективности рекламы — сквозную аналитику.